L’ensemble du web social est construit sur 3 pouvoirs offerts aux internautes : liker, commenter, partager. Vous utilisez au quotidien ces fonctionnalités.
Le pouvoir de l’addiction
De nombreuses études ont démontré que l’usage de ces pouvoirs et l’addiction qu’elle crée n’est pas une vue de l’esprit : elle est également la réaction physique à deux substances chimiques produites par notre cerveau lorsqu’il surfe sur le web : la dopamine et l’ocytocine.
- La dopamine, appelée également « hormone du bonheur », est un neurotransmetteur qui va nous pousser à chercher et à désirer. La dopamine est stimulée par l’imprévisibilité, par de petits morceaux d’information et par des indices de récompense. L’attraction provoquée par la dopamine est si forte que les études ont montré qu’il est plus difficile de résister à des tweets qu’à une cigarette.
- L’ocytocine, appelée également « l’hormone de l’amour », est un neuropeptide produit par le cerveau pendant un baiser… ou un moment passé sur Twitter ! L’ocytocine va faire baisser le niveau de stress de l’internaute et augmenter ses sentiments de confiance, d’empathie et de générosité.
Voici donc pour le contexte… Vous devez comprendre que vos prospects et vos clients sont dans une disposition psychologique particulière et que lorsque vous solliciterez un partage ou une recommandation de leur part, leur réaction ne sera pas seulement rationnelle.
Si vous comprenez cet état d’esprit, vous comprendrez les raisons pour lesquelles vos clients partagent et celles pour lesquelles ils ne partagent pas.
Pourquoi partage-t-on ?
Le NY Times a publié en décembre 2018 une étude appelée « The Psychology of Sharing – Why do People Share », dans laquelle il synthétise les résultats d’un sondage auprès de son audience. Il en ressort les 5 motivateurs principaux pour un internaute de partager.
- Apporter de la valeur aux autres
- Se définir vis-à-vis des autres
- Agrandir son réseau
- Se sentir utile
- Faire connaître les choses auxquelles ils croient
Lorsque vous allez proposer à votre interlocuteur de partager votre message, vous devez faire en sorte que celui-ci puisse activer au moins un de ces motivateurs.
Par exemple : si je vous demande de parler de cet article à votre réseau, vous ne le ferez que si :
- Vous considérez qu’il apportera de la valeur à vos contacts.
- Vous assumez l’image que le fait de recommander ce livre vous apportera.
- Vous acceptez que le fait de partager cet article engage des conversations.
- Vous aurez le sentiment que vous êtes utile en partageant cet article .
- Vous vous associez à son contenu et vous êtes (au moins partiellement) d’accord avec lui.
(Vous pouvez maintenant partager cet article 😊 )
Vous comprenez également que le refus de partager viendra de ces mêmes motivateurs, lorsqu’ils ne sont pas validés. Par exemple, si je vous demande de partager le mode d’emploi de ma tondeuse à gazon…
Attention à ne pas confondre motivateurs et déclencheurs !
Les motivateurs listés ci-dessus vont rendre la décision de partager acceptable, voire souhaitable. Cela dit, pour que vos clients ou vos prospects partagent effectivement votre proposition, il faudra les motiver.
Si vous revenez au paragraphe précédent, vous comprenez que la motivation viendra du biais cognitif créé par la dopamine et l’ocytocine : la récompense !
Vous pouvez proposer un bonus, un cadeau, une récompense ou la progression dans une mécanique de gamification. Parfois, un « merci » franc et chaleureux sera suffisant !
