Ce qui est important, c’est que le parcours d’achat est divisé en 4 pour que vous arriviez, non seulement à accompagner votre prospect dans chacune des phases de la maturation de sa décision, mais aussi à lui apporter les infos et l’expérience qu’il a besoin au moment de sa décision.
Phase de curiosité
C’est la phase dans laquelle on va chercher à allumer la curiosité dans l’esprit de votre prospect, on va chercher à lui faire prendre conscience qu’il a un problème lié au contexte de la solution que vous pouvez lui apporter. Le problème existe, il le concerne et il faudrait qu’il le résolve. Il faut se concentrer sur des douleurs et surtout celles qu’on pourrait lui enlever.
C’est la phase la plus importante, car tant que votre prospect ne s’est pas rendu compte qu’il a un problème ou que quelque chose lui manque, il ne peut rentrer dans un parcours d’achat.
Phase d'intérêt
Après s’être rendu compte de son insatisfaction, on entre dans une phase où il va se projeter et identifier les facteurs clés du marché, c.-à-d. les critères que le marché définit comme des critères importants pour lui et ses attentes personnelles. Il va faire la liste des solutions existantes, les qualifier et les comparer. Et vous, face à cette conscience d’acheteur, vous allez lui opposer les caractéristiques de votre offre, les fonctionnalités et les capacités de votre produit ou service.
Phase de décision
Il va entrer dans une phase de décision, elle est là pour déterminer si le prospect est en capacité de l’acheter, de le consommer ou d’assumer son choix. Il va lever des objections (pas le temps, les compétences…), poser des questions et des blocages. C’est le moment où il se projette le plus avec votre produit ou service. Il faut lui opposer ses garanties et des éléments de crédibilité pour le conforter dans son choix (certifications, avis clients).
Phase d'action
L’engagement est à ce moment, c’est quand le prospect aura des attentes spécifiques particulières et c’est à vous de le conforter dans l’idée et aussi de lui faire des propositions pour compléter son expérience. (upsale)
Tous les acheteurs passent par ces quatre phases cis, avec des cibles plus ou moins long selon la complexité à prendre une décision du prospect et à la façon dont vous allez vous y prendre. C’est important de savoir que certains peuvent avoir besoin de plus ou moins d’aide, choisir le moment de passage entre la phase de curiosité et d’intérêt nécessite d’être un peu poussé.
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